n einer Zeit, in der sich die staatliche Versorgung nicht im bisherigen Maße aufrechterhalten lasse, sind Eigenvorsorge oder betriebliche Vorsorge nötig, weiß Otto Lucius (im Bild rechts). Damit es da keine Enttäuschungen gibt, müsse man wissen, wie der Kapitalmarkt funktioniert. Doch selbst Studierende der Wirtschaftswissenschaften hätten „null Wissen vom Finanzmarkt“. Deshalb komme es zur Fehlallokation von Ressourcen, was auch ein volkswirtschaftliches Problem darstelle. Beispielsweise würden nur 3 % der Österreicher Aktien besitzen, aber 8 % Krypto-Währungen wie Bitcoin.

Zwar gebe es ein Risikobewusstsein in der Bevölkerung, vielen fehle aber die analytische Fähigkeit zu erkennen, was hinter manchen Produkten steckt. Und auch Berater würden sich oft nicht die Mühe machen, das zu erklären, kritisiert Lucius.

Finanzbildung fördern
Seit 30 Jahren passiere in Österreich nichts, um den Umgang mit Geld in den Regelunterricht zu integrieren, beklagt Lucius. Der Österreichische Verband Financial Planners hat deshalb selbst die Initiative ergriffen, um diese unbefriedigende Situation zu ändern.

Als Initialzündung versteht Lucius die groß angelegte „Pro-Bono-Aktion“, die am 3. Oktober, dem „World Financial Planning Day“, stattfindet. An diesem Tag stehen österreichweit 70 Berater für kostenlose Orientierungsgespräche zur Verfügung. Diese seien streng produkt- und anbieterneutral. Lucius: „Es gibt dabei keine Produktberatung und keinen Verkauf.“

Interessenten können mit den teilnehmenden Beratern einen Termin vereinbaren, nähere Informationen gibt es unter www.cfp.at.

Darüber hinaus habe man von der Wirtschaftsuniversität Wien ein Konzept ausarbeiten lassen, wie die Finanzbildung im Unterricht umgesetzt werden könnte. Er sei sich der Widerstände bewusst, die es hier gebe, so Lucius. Immerhin habe das Ministerium aber Unterstützung signalisiert. Jetzt gehe es darum, die Schulen zu überzeugen.

Höchste Standards
Lucius hat 2001 den Österreichischen Verband Financial Planners gegründet und stand bis vor kurzem an dessen Spitze. Sein Ziel war es von Anfang an, „höchste Standards in der Finanzberatung zu etablieren und Finanzbildung im Sinne eines effektiven Konsumentenschutzes in der breiten Öffentlichkeit zu verankern“.

Wichtig ist ihm, dass „Berater nicht gleich Berater“ sei. Zertifizierte Berater seien besser ausgebildet und kundenorientierter: „Ich glaube, es ist langsam gelungen, Finanzplanung als Beratungsleistung in den Vordergrund zu stellen“, resümiert Lucius. „Ein gut ausgebildeter Berater kann auch mit einem nichtwissenden Kunden gut umgehen“, ist er überzeugt. Als Allererstes müsse man sowieso herausfinden, was der Kunde weiß, welche Bedürfnisse und Ziele er hat. Erst dann sei es möglich, ihm bei deren Erreichung zu helfen. „Es ist fast leichter, einen Kunden mit wenig Wissen zu haben, der Rat annimmt, als einen Kunden mit viel Geld, der sich überlegen fühlt“, plaudert Lucius aus der Schule.

„Keine Zukunft ohne Berater“
Auf der anderen Seite könnten nicht einmal Kunden, die sich sehr gut auskennen, ohne Beratung auskommen. Das liege einerseits daran, dass niemand alles wissen könne, andererseits aber auch an der Psychologie: Der Berater diene als Korrektiv und bringe das „Was wäre, wenn“ ins Spiel. Robo Adviser und andere „tolle tools“ wären zwar nett, die meisten Menschen wären aber erstens zu faul, um alles einzugeben, was gefragt wird, und würden zweitens eine Instanz brauchen, um sich rückversichern zu können. Lucius glaubt nicht daran, dass die Zukunft ohne Beratung stattfinden werde. Gerade bei höchstpersönlichen Dingen wie Gesundheit, Recht oder Finanzen stelle sich die Frage: „Traue ich der Maschine zu, dass sie mich versteht?“

Die Funktion des Beraters
Es sei nicht primäre Aufgabe des Beraters, Produkte zu verkaufen und Provisionen zu verdienen, ist Lucius überzeugt. Vielmehr sollte er Sparring Partner oder Coach des Kunden sein, ihm dabei helfen, über seine Wünsche zu reflektieren. „Es geht darum herauszufinden, wie der Kunde tickt, was er will, ob sein Lösungsweg richtig ist.“ Das gelte vor allem auch für die Absicherung: „Ist das, was du gewählt hast, für dich ein gutes Produkt?“ Idealtypisch wäre eine lebensphasenorientierte Beratung: Kunden sollten möglichst früh mit dem Vermögensaufbau beginnen und sich um die Absicherung kümmern. Solange man halbwegs fit sei, sei es auch halbwegs günstig: „Je schlechter die Sterbetafel, desto schlechter der Tarif.“

Das Interview führte Marius Perger